【展】 海外へ進出する最善策
ゴールデン・ウィークが終わってしまいました。平日は触れ合う時間が少ない子供たちとずっと一緒にいられて、なかなか良い休日になりました。休日中に国内外から依頼がありましたので、休日明けの本日から全力で業務に取り組みたいと思います。
さて、これまで、日本の市場の次は海外へ、という主旨のブログを書いてきました。平たく言えば、利益を上げようとするのであれば、世界全てを市場として考えるべきというものです。とはいえ、海外進出の経験のある会社様であればまだしも、全く経験のない場合は、「言うは易く、行うは難し」といえるのではないでしょうか。少なくとも、心理的障壁は非常に大きいものでしょう。
海外へ進出する方策として、一般的なのは、現地に支店や営業所を置くこと。日本から駐在員を派遣するやり方です。
確かにこの方法は、駐在する社員の方が外国語が堪能であり、かつ、現地の習慣に深い理解がある場合は、日本からの指示や連絡を日本語でできるので、非常に有効だと思います。しかし、商品やサービスが売れても売れなくても駐在費がかかりますし、このような人財を確保するのは至難の業です。中小規模の会社様が採る方策としては難しいのではないでしょうか。
そこで、私がお勧めするのは、現地の会社とパートナー契約を結ぶこと。 というよりも、駐在員を派遣しないのであれば、この方策を採るしかありませんね。他にもウェブ上でのみ取引をすることなども考えられますが、これだけで収益を最大化するのは難しいように思います。現地に根ざした事業活動は必須でしょう。
私がこれまで見てきた会社様の多くは、この方策で海外進出を成功に納めています。会社の規模は不問です。大きかろうが小さかろうが、現地パートナー会社と良好な関係を築いている会社様は、海外進出を順調に進めているように見えます。逆に、現地に支店を置くやり方では、軌道にのるまでが非常に大変だという印象を受けます。もちろん、どちらが正しい・悪いといっているのではありません。現地パートナー会社により商品・サービスの販売を開始して、商品・サービスが認知され、現地国民に浸透した場合は、現地に支店を設置するなどして、直接営業に切り替えるのが得策でしょう。
もちろん、 現地パートナー会社により商品やサービスを販売するこの方策についてもデメリットはあります。最も大きいものは利益が薄いということでしょう。契約の内容に依るのでしょうが、自社で直接販売する方策と比べれば格段に低いものになるかもしれません。もう一つは、パートナー会社が信頼できる会社なのかということ。商品やサービスの販売を任せるのですから、パートナー会社の信頼度は非常に重要です。パートナー契約を結んだものの、絶えず現地パートナー会社を監視しなければならないなんてことになれば、経済的なコストだけでなく、精神的なコストも大きくなります。
そこで、私としては、パートナー契約を結ぶのであれば、現地の有名企業を選ぶべきだと思います。商品やサービスの販売力に定評のある現地会社です。ただし、このような現地の有名会社と取引するのであれば、契約料は高くなり、売上から得られる利益は小さくなるかもしれません。それでも、商品やサービスが確実に売れ、かつ、現地パートナー会社に対して疑心暗鬼にならずに済むのであれば、名のある現地会社と取引した方が賢明であるように思います。
そして、現地の有名企業に振り向いてもらうためには、日本国内の売上も大切ですが、それよりも現地で特許権を有していることが何より大切です。現地に特許権があれば、現地パートナー会社は安心して製品やサービスを販売できますし、そして特許権に基づく実施権料（ライセンス料）を支払うとすれば、契約もより簡潔になります。
まとめると、海外へ進出したいのであれば、現地で特許権を取得する→現地有名企業との間で、特許権に基づくライセンス契約を結ぶ→現地での商品・サービスの販売を開始する→商品・サービスの売上によっては、現地で支点・営業所を開設し、直接販売に切り替える→現地での利益を最大化する、という流れが一つの海外進出ビジネスモデルになるのではないでしょうか。
パートナー会社の見つけ方については、別の機会に書きたいと思います。
弁理士 森本 敏明
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